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Cases de Sucesso

Engecivil Restauração Predial

Engecivil - logotipo by Burlamaqui Marketing

Recuperação da liderança de mercado no segmento

Engecivil Restauração Predial – Mesmo sendo a empresa líder do segmento de manutenção predial em Curitiba, em 2011 a Engecivil enfrentou uma séria dificuldade: o falecimento repentino de seu fundador Paulo Asinelli.

Consultoria realizada entre 08/2012 e 07/2013. 

 

A Engecivil

Empresa com mais de 20 anos de mercado, a Engecivil iniciou sua trajetória como uma pequena empresa de Engenharia Civil e Execução de Obras. Até 2013 – graças ao empreendedorismo, competência e carisma do Eng. Paulo Asinelli, seu fundador – a empresa encontrou oportunidades e se especializou no complexo segmento da Manutenção Predial. Atuando na reforma e manutenção de edifícios verticais, trabalhos em altura e instalações industriais, cresceu continuamente até atingir a posição de Marca Líder no ano de 2011.

Infelizmente, devido ao falecimento repentino de seu fundador, a empresa havia entrado em sérias dificuldades que geravam várias dúvidas sobre a sobrevivência do negócio e a manutenção dos empregos de seus colaboradores.

Após alguns meses sem a diretoria encontrar uma solução para a continuidade do negócio, nossa empresa – Burlamaqui Consultoria de Marketing e Estratégia – foi chamada para superar essa dificuldade.

 

Desafios que encontramos
A empresa carecia de uma Estratégia eficaz. Até então, nunca havia julgado importante ter definições nos seus processos comerciais ou de Marketing, bem como em seus sub-processos como a Gestão da Marca e a Gestão do Design.

Enfrentando pela primeira vez a ausência de seu fundador, a Engecivil viu suas vendas caírem drasticamente em poucos meses. Pois até então, o Valor da Marca percebido pelo mercado vinha da Marca Pessoal de tal fundador.

Além disso, concorrentes usaram de má fé para espalhar boatos no mercado que levavam os consumidores a acreditar que a empresa encerraria suas atividades sem concluir as obras contratadas.

A outrora líder de mercado havia despencando na preferência dos consumidores e se via indo em direção ao colapso financeiro.

Nosso desafio era salvar a empresa da falência e recuperar a liderança de mercado.

Da Estratégia ao Objetivo

Com este grande desafio sob nossa responsabilidade, o time da Burlamaqui Consultoria teve a missão de traçar e executar com eficácia uma Estratégia de Negócios para que a EngeCivil voltasse a liderança do mercado de manutenção predial em Curitiba.

Seguindo nossa metodologia embasada nos mais reconhecidos estudiosos do universo da Gestão e Marketing, começamos a executar nossa missão.

Estudos iniciais
Inicialmente, nossa equipe realizou o estudo do perfil dos stakeholders envolvidos na compra dos serviços. Pois uma vez que o papel do Marketing é “gerar clientes dispostos a comprar”, sempre é necessário compreender quem seria esse cliente e todos os influenciadores no seu processo de decisão.

Estudamos também o perfil das principais empresas no segmento e seus respectivos comportamentos no mercado, mapeando suas forças e conhecendo suas fraquezas que poderiam ser exploradas para o sucesso da Engecivil.

Finalmente, estudamos o ambiente interno para compreender as principais Alavancas de Valor a ser exploradas dentro da Essência da Marca.

 

Reposicionando a Marca e a Empresa

Uma vez mapeados todos os principais pontos de melhoria necessários, foi o momento de desenvolver a e executar a Estratégia.

Por meio do estudo anterior, identificamos diversas oportunidades para a Construção de Valor, para a Valorização da Marca e para melhoria de processos que levariam ao aumento do Market Share e de Posicionamento no Mercado – viabilizando o ponto mais importante: o ganho de preferência do comprador.

Começamos pelo Reposicionamento de Marca e toda sua identidade. Assim como todos os processos de Gestão da Marca (Branding) eram anteriormente inexistentes, todos os desdobramentos representativos da Personalidade da Marca apresentavam confusos e incapazes de traduzir para o consumidor a capacidade de entrega da empresa. Situação que sanamos desenvolvendo uma nova Identidade da Marca adequada a sua nova Estratégia.

A Nova Identidade da Marca teve sucesso mensurado em realçar elementos importantes da competência em Engenharia Civil, como racionalidade, organização e planejamento. Sem abdicar de traços característicos do sucesso prévio da empresa.

 

Novo posicionamento, novos processos

Toda Comunicação Integrada de Marketing foi re-estruturada enxugando custos e ampliando relevância e impacto – o que gerou melhorias exponenciais no volume dos pedidos de orçamento. Seguindo nossa filosofia de trabalho, não orientamos a produção de Campanhas Publicitárias – adotamos a plataforma de Reforço Continuado de Valorização da Marca, pois entendemos a Marca como o principal ativo econômico de qualquer empresa.

Além disso, desenvolvemos todo a Estratégia Digital da Engecivil, levando a empresa aos seus primeiros passos eficazes de Comunicação Omnichannel – ou seja, integração das comunicações promocionais on e offline. Construindo, na época, uma sólida relevância orgânica no Google.

Finalmente, estruturamos a nova área comercial e seus operadores, com processos de CRM, gestão do relacionamento e processos táticos de venda. Competências que ampliaram o volume de vendas realizadas em comparação com os pedidos de orçamento recebidos – e já otimizados previamente.

Resultados em 12 meses

  • Recuperação da posição de Marca Líder no segmento
  • Aumento de 300% no volume de pedidos de orçamento em comparação com o ciclo anual anterior.
  • Aumento de 80% no faturamento em 12 meses.
  • Reposicionamento da Marca
  • Implantação eficaz da Estratégia de Negócios
  • Implantação eficaz da Estratégia de Marketing
  • Estruturação do Departamento Comercial.
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