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Success Cases

Curitiba Confectionery

Top 5 em reconhecimento de Marca no segmento

Curitiba Doces – Em 2017, tratava-se de uma das empresas mais conhecidas no segmento das Distribuidoras de Doces na região de Curitiba. Porém, em 2014, a empresa liderada por João Carlos S. dos Santos apresentava um desafio: como expandir suas vendas e ampliar sua participação de mercado, no hiper-competitivo ramo dos pequenos atacarejos.

Consultoria realizada entre 07/2014 e 10/2017.

 

 

Curitiba Doces – modelo de negócio e história

Atacarejo aberto pelo empresário João Carlos no ano de 2008, a empresa dedica-se ao comércio de: doces, food service, insumos gastronômicos, embalagens e artigos para festa. Sempre dedicada a um ótimo relacionamento com a comunidade local e do bairro onde está localizada – região do Boqueirão, uma das mais populosas de Curitiba.

Como tantas outras pequenas empresas familiares do Brasil, iniciou suas operações em uma pequena loja. Que baseava seu desempenho na qualidade de seu ponto comercial a 50 metros do Terminal Boqueirão, importante hub do transporte coletivo nessa região tão populosa.

Somadas a ampla experiência do empresário no comércio de doces, sua excelente localização e um ótimo atendimento familiar, a empresa contava com um resultado financeiro suficiente para subsistência da família com algum conforto.

Contudo, havia um grande desafio de negócio: a competição no segmento das Distribuidoras de Doces é enorme. E a empresa tinha dificuldades em se fazer visível e relevante até mesmo em uma distância de poucas quadras da sua localização, além de apresentar diversas dificuldades operacionais em atendimento e estoque.

Assim, recomendados por outros clientes nossos, o empresário optou por convidar nossa empresa – Burlamaqui Marketing and Strategy Consulting – para definir a Strategy e os Processos que levariam a empresa para uma maior fatia de mercado.

 

Challenges we encounter

No momento inicial, a empresa carecia dos mais variados elementos de Gestão Eficaz para progredir no mercado.

Considerando o aspecto do Trade Marketing e do Ponto de Venda, sua estrutura não era incentivadora da permanência e de um maior volume de compras, além de dificultar a visualização dos mais de 10 mil produtos disponíveis na empresa.

A commoditização dos produtos está na natureza deste modelo de negócio, pois os mesmos produtos são fornecidos pelas mesmas industrias para todos os competidores no mercado. Estando a dura competição por preços também na natureza desse modelo de negócios.

E além disso tudo, há uma gigantesca gama de competidores diretos e indiretos oferecendo os mesmos produtos nos principais bairros da cidade.

Assim sendo, escalonamos o nosso desafio nos seguintes pontos:

  1. Implantar os fundamentos da Gestão Eficaz.
  2. Viabilizar a automação de grande parte das operações administrativas.
  3. Definir um Posicionamento de Marca e de Mercado competitivos na categoria.
  4. Estruturar as operações de Marketing de ponta a ponta.
  5. Capacitação para compras mais eficazes, viabilizando a otimização da política de preços baixos.

 

Caminhada para o sucesso

Passo um: Organizando a casa

Sendo responsáveis por viabilizar o crescimento da Curitiba Doces, dedicamos nossas atenções iniciais a análise dos consumidores: além do preço baixo, o que motiva sua compra? porque escolher um estabelecimento no lugar de outro? o que os motiva a percorrer maiores distâncias no lugar de comprar no seu próprio bairro? qual o mix de produtos que o cliente demanda mais?

Internamente, utilizamos os dados levantados a respeito dos consumidores. E assim fornecemos uma série de orientações para o empresário sobre os requisitos que o ponto de venda deveria cumprir, sem abrir mão de elementos simbólicos e culturais fundamentais para seus consumidores – orientações essas que foram utilizadas na reforma e primeira expansão do ponto de venda.

Além disso, mapeamos uma oportunidade única para o empresário: com base em pesquisa etnográfica e nas sugestões para o novo posicionamento de marca, sugerimos trocar o nome da empresa.

 

Passo dois: Rebatizando a empresa – o naming como processo estratégico.

Anteriormente a empresa se chamava “Palácio dos Doces”.

Utilizando análises etnográficas, comportamentais e de comparação com outras empresas do mercado; chegamos a uma triste descoberta. Tal nome era percebido como sem personalidade, genérico e desprovido de pregnância. Além de ter outras empresas de bairros próximos com nomes idênticos ou muito similares, dificultado a lembrança da marca e o acesso a empresa.

Por isso, dentro dos processos de Branding, criamos o nome Curitiba Doces.

Pode parecer um nome óbvio e até bobo do ponto de vista de quem não participou do processo, porém as maiores qualidades desse nome são duas: Obviedade e Marketing Digital.

Sendo uma empresa local, pequena e familiar, nada melhor do que realçar seu bairrismo e vínculo com a comunidade por meio do seu próprio nome. Sonoro o bastante para ser lembrado, mas simples o bastante para se manter no contexto do consumo popular.

Além disso, o domínio curitibadoces.com.br estava incrivelmente disponível e esta escolha de palavras otimizava o desempenho orgânico no Google (SEO) para grande parte das buscas realizadas no segmento.

 

Passo três: Design Estratégico 

Definido um novo posicionamento de Marca, definimos todos os processos e elementos na Gestão do Design da empresa, agora rebatizada de Curitiba Doces.

Sendo a empresa focada no consumo dos públicos C, D e E, bem como tendo o preço baixo entre seus Valores, fizemos um amplo estudo de linguagem visual e semântica do consumo na base da pirâmide. Inclusive, o trabalho com a Curitiba Doces foi nossa maior escola no que se refere a Marketing para a base da Pirâmide.

Assim sendo, deliberadamente abdicamos das principais referências de elegância em Design e Comunicação, visando construir rapport e empatia com nossos consumidores de baixa renda. Foi uma escolha estratégica fundamental abdicar do que aprendemos em ótimas universidades, em prol do que era mais adequado ao sucesso de nosso cliente.

Toda comunicação visual, comunicação no ponto de venda e material promocional foi pensado seguindo essa orientação – de modo que tivemos enorme sucesso em gerar Lembrança da Marca em sua categoria.

 

Passo quatro: Marketing Digital

No ano de 2014, identificamos que a maioria absoluta dos concorrentes não contavam com operações eficazes de Marketing no seu todo, mas em particular no campo do Marketing Digital.

Fato já previamente mapeado no desenvolvimento do nome Curitiba Doces, desenvolvemos um sólido planejamento estratégico e posterior execução, no objetivo de ocupar lacunas digitais até então despercebidas pelo restante do mercado.

Pensando as operações já conforme a capacidade de operação e investimento do cliente, estruturamos processos enxutos mas de alto impacto.

Integrando táticas de Trade Marketing, SEO, SEM, Social Media e Atendimento 4.0, a empresa começou a ter representativo volume de vendas por encomendas digitais em clientes que estavam comprando no atacado, mercado de maior interesse do empresário. Sucesso esse atingido sem uma estrutura de e-commerce propriamente dito.

Além disso, por meio da visibilidade e relevância na internet – além de integrações eficazes de trade marketing e social midia – mais pessoas passaram a se deslocar de bairros distantes para fazer compras na empresa.

 

Passo Cinco: Estratégia de Compras

Sendo um mercado de produtos commoditizados, preço é altamente relevante na preferência dos consumidores. Assim sendo, articulamos processos estratégicos para análise de compras, visando eliminar os encalhes no estoque que acabavam por refletir custos nos produtos realmente demandados.

Tudo isso foi feito por meio de processos analíticos que foram viabilizados por meio da automação gerencial, no uso de um sistema ERP.

 

Results achieved

  • Aumento de faturamento em 80% nos primeiros 12 meses.
  • Do anonimato para o Top 5 em reconhecimento de Marca, na categoria Distribuidoras de Doces*.
  • Do zero a mais de 50 solicitações mensais de orçamento feitas a distância.
  • 1o lugar orgânico no Google, para “Distribuidora de Doces em Curitiba”.
  • 1o lugar orgânico no Google para mais de 40 palavras-chave relacionadas a produtos comercializados pela empresa.
  • Abertura de mercado em empresas de eventos, agências de marketing direto, escolas, igrejas e associações.

 

Informações-chave da Estratégia de Negócio construída para o cliente não foram aqui citadas, visando a proteção dos dados sensíveis. 

 

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