Dulces Curitibanos
Cómo ayudamos al líder mundial en el mercado de ruedas y rodajas a aumentar su conocimiento de marca en 500% en el mercado brasileño.
Top 5 en Reconocimiento de Marca en el segmento
Cómo ayudamos al líder mundial en el mercado de ruedas y rodajas a aumentar su conocimiento de marca en 500% en el mercado brasileño.
Top 5 en Reconocimiento de Marca en el segmento
En 2017, fue una de las empresas más reconocidas del segmento de Distribuidoras de Dulces en la región de Curitiba. Sin embargo, en 2014, la empresa liderada por João Carlos S. dos Santos presentó un desafío: cómo ampliar sus ventas y aumentar su participación de mercado, en el hipercompetitivo sector de las pequeñas tiendas cash and carry.
Consultoría realizada entre el 07/2014 y el 10/2017.
Tienda mayorista inaugurada por el empresario João Carlos en 2008, la empresa se dedica a la venta de: dulces, food service, insumos gastronómicos, embalajes y artículos de fiesta. Siempre dedicada a una gran relación con la comunidad local y el barrio donde está ubicada: la región de Boqueirão, una de las más pobladas de Curitiba.
Como tantas otras pequeñas empresas familiares en Brasil, inició sus operaciones en una pequeña tienda. Basó su desempeño en la calidad de su ubicación comercial a 50 metros de la Terminal de Boqueirão, un importante nudo de transporte público en esta región altamente poblada.
Sumado a la amplia experiencia del empresario en el comercio de dulces, su excelente ubicación y un excelente servicio familiar, la empresa obtuvo un resultado financiero suficiente para la subsistencia de la familia con cierta comodidad.
Sin embargo, se presentó un gran desafío empresarial: la competencia en el segmento de Distribuidores de Dulces es enorme. Y la empresa tuvo dificultades para hacerse visible y relevante incluso a pocas cuadras de su ubicación, además de presentar varias dificultades operativas en servicio y stock.
Por ello, recomendado por otros clientes nuestros, el empresario optó por invitar a nuestra empresa – Burlamaqui Consultoría de Marketing y Estrategia – para configurar el Estrategia y los Procesos que llevarían a la empresa a una mayor participación de mercado.
Al inicio, la empresa carecía de los más variados elementos de Gestión Efectiva para progresar en el mercado.
Considerando el aspecto de Trade Marketing y Punto de Venta, su estructura no fomentaba la permanencia y un mayor volumen de compras, además de dificultar la visualización de los más de 10 mil productos disponibles en la empresa.
La mercantilización de los productos es la naturaleza de este modelo de negocio, ya que las mismas industrias suministran los mismos productos a todos los competidores en el mercado. La dura competencia de precios también es parte de la naturaleza de este modelo de negocio.
Y a todo esto, existe un enorme abanico de competidores directos e indirectos que ofrecen los mismos productos en los principales barrios de la ciudad.
Por lo tanto, escalamos nuestro desafío en los siguientes puntos:
Responsables de permitir el crecimiento de Curitiba Doces, dedicamos nuestra atención inicial al análisis del consumidor: además del bajo precio, ¿qué motiva su compra? ¿Por qué elegir un establecimiento u otro? ¿Qué los motiva a viajar mayores distancias en lugar de comprar en su propio vecindario? ¿Qué combinación de productos demanda más el cliente?
Internamente, utilizamos datos recopilados sobre los consumidores. Y así brindamos una serie de pautas al emprendedor sobre los requisitos que debe cumplir el punto de venta, sin renunciar a elementos simbólicos y culturales fundamentales para sus consumidores, pautas que se utilizaron en la renovación y primera ampliación del punto de venta.
Además, mapeamos una oportunidad única para el emprendedor: a partir de investigaciones etnográficas y sugerencias para el posicionamiento de una nueva marca, sugerimos cambiar el nombre de la empresa.
Anteriormente la empresa se llamaba “Palácio dos Doces”.
Utilizar análisis etnográficos, comportamentales y de comparación con otras empresas del mercado; Llegamos a un triste descubrimiento. Ese nombre se percibía como sin personalidad, genérico y sin embarazo. Además de tener otras empresas en barrios cercanos con nombres idénticos o muy similares, dificultando recordar la marca y acceder a la empresa.
Por lo tanto, dentro de los procesos de Marca, creamos el nombre Curitiba Doces.
Puede parecer un nombre obvio y hasta tonto desde el punto de vista de quienes no estuvieron involucrados en el proceso, pero las mayores cualidades de este nombre son dos: Obviedad y Marketing Digital.
Como empresa local, pequeña y familiar, nada mejor que resaltar su localismo y vínculo con la comunidad a través de su propio nombre. Lo suficientemente sólido como para ser recordado, pero lo suficientemente simple como para permanecer en el contexto del consumo popular.
Además, el dominio curitibadoces.com.br estaba increíblemente disponible y esta elección de palabras optimizó el Rendimiento orgánico en Google (SEO) para la mayoría de las búsquedas realizadas en el segmento.
Definido un nuevo Posicionamiento de marca, definimos todos los procesos y elementos en la Gestión de Diseño de la empresa, ahora renombrada Curitiba Doces.
Como la compañía está enfocada al consumo de las audiencias C, D y E, además de tener entre sus Valores el precio bajo, realizamos un amplio estudio del lenguaje visual y semántica del consumo en la base de la pirámide. De hecho, el trabajo con Curitiba Doces fue nuestra escuela más grande en términos de Marketing para la base de la Pirámide.
Por ello, abdicamos deliberadamente de las principales referencias de elegancia en Diseño y Comunicación, con el objetivo de construir compenetración y empatía con nuestros consumidores de bajos ingresos. Fue una elección estratégica fundamental renunciar a lo que aprendimos en las grandes universidades en favor de lo que era más adecuado para el éxito de nuestro cliente.
Toda la comunicación visual, la comunicación en el punto de venta y el material promocional se diseñaron siguiendo esta guía, por lo que tuvimos un gran éxito en generar Brand Remembrance en su categoría.
En 2014, identificamos que la gran mayoría de los competidores no tenían operaciones de Marketing efectivas en su conjunto, pero particularmente en el campo del Marketing Digital.
Un hecho ya mapeado previamente en el desarrollo del nombre Curitiba Doces, desarrollamos una sólida planificación estratégica y posterior ejecución, con el objetivo de llenar vacíos digitales previamente desapercibidos para el resto del mercado.
Pensando en las operaciones de acuerdo a la capacidad operativa y de inversión del cliente, estructuramos procesos ágiles pero de alto impacto.
Integrando tácticas de Trade Marketing, SEO, SEM, Social Media y Customer Service 4.0, la empresa pasó a tener un volumen representativo de ventas a través de pedidos digitales de clientes que compraban al por mayor, mercado de mayor interés para los empresarios. Este éxito se logró sin una estructura de comercio electrónico propiamente dicha.
Además, gracias a la visibilidad y relevancia en Internet (además de las integraciones efectivas de trade marketing y redes sociales), más personas comenzaron a viajar desde vecindarios distantes para realizar compras en la empresa.
Al ser un mercado de productos mercantilizados, el precio es muy relevante en las preferencias de los consumidores. Por ello, articulamos procesos estratégicos de análisis de compras, buscando eliminar desabastecimientos que terminaban reflejando costos en los productos realmente demandados.
Todo ello a través de procesos analíticos que fueron posibles gracias a la automatización de la gestión, mediante un sistema ERP.