Mark Neumaier Urologista
Dr. Mark Neumaier é uma das principais referências em Urologia e Cirurgia Robótica em Curitiba, construindo uma consistente posição de mercado com o apoio da Burlamqui Marketing.
Da commoditização à Preferência pela Marca
Dr. Mark Neumaier é uma das principais referências em Urologia e Cirurgia Robótica em Curitiba, construindo uma consistente posição de mercado com o apoio da Burlamqui Marketing.
Da commoditização à Preferência pela Marca
Médico atuante desde 2006, Urologista desde 2012 e habilitado em Cirurgia Robótica desde 2016, o Dr. Mark Neumaier conta com uma sólida trajetória tanto no que se refere a prática médica como nos estudos acadêmicos.
Destaca-se nos procedimentos da Cirurgia Robótica e do Rezum, bem como é Líder da Cirurgia Robótica no Hospital Marcelino Champagnat.
Seus consultórios, nesse ano de 2024, são localizados em Curitiba (PR) e São Paulo (SC). Expansão essa viabilizada pelo aumento da demanda construída com o apoio da Burlamaqui Marketing somada a seu excelente trabalho enquanto Médico Urologista.
Contudo, o cenário em 2023 era dotado dos seguintes desafios:
Consultoria realizada entre 04/2021 a 05/2023.
Com um excelente trabalho médico e dotado de um excelente trânsito entre a prática médica e o desenvolvimento acadêmico, o Dr. Mark Neumaier não enfrentava dificuldades financeiras ou de reputação.
Contudo, um dos primeiros dados que encontramos ao iniciar nossa consultoria em marketing médico, foi de que a Urologia é uma das especialidades médicas mais competitivas de Curitiba.
Apesar de todo esforço e estudos necessários para se tornar especialista em urologia, há uma quantidade de urologistas no mercado superior a demanda pelos procedimentos mais rentáveis – como as cirurgias não cobertas pelos planos de saúde.
Grande parte desses especialistas igualmente capacitou-se nos procedimentos mais rentáveis, o que também levou a uma tendência de saturação de mercado em sua disponibilidade.
Além disso, Curitiba é uma das capitais com maior disponibilidade de robôs cirúrgicos do tipo Da Vinci. Sendo quatro os hospitais dotados desse importante instrumento e levando a uma oferta nitidamente superior a demanda.
Completando o quadro, ações anteriores ligadas ao Marketing Médico apontavam pouco progresso em relação ao desafio.
Como se isso não fosse desafio em suficiência, ainda enfrentamos a situação peculiar da pandemia de Covid19. Levando grande parte dos pacientes a postergar seu atendimento médico – como por exemplo, no caso do checkup masculino realizado a partir dos 45 anos.
Organizando nuestras metas, los objetivos pasaron a ser:
Tendo em vista que a Urologia e a Medicina como um todo vem enfrentando o fenômeno econômico da commoditização, nossa primeira inferência estratégica seguiu o claro embasamento da literatura de Marketing: era necessário estabelecer Posicionamento.
Em outras palavras: era de importância vital definir o “espaço mental” a ser ocupado pelo Dr. Mark Neumaier quanto o paciente-cliente estivesse definindo quem seria seu Urologista de confiança.
Até aquele momento em 04/2021, não havia clareza para a comunidade de um “porquê” para escolher o nosso cliente. E a boa notícia é que também não havia o mesmo fator em nenhum de seus competidores.
De tal modo, fizemos um processo de análise tanto dos pontos de satisfação quanto dos aspectos para melhoria, visando o fortalecimento das competências e mitigação gradativa das falhas – e adotando integralmente uma perspectiva de estratégia e tática Centrada en el cliente, onde o paciente é um cliente e desejamos ativamente que ele escolha o nosso trabalho. Fator ainda raro para a Medicina brasileira ainda em 2024.
O sucesso de qualquer Marca – seja na própria Medicamento o en fabricação de rodas – é baseado no comportamento das pessoas envolvidas no processo: do perfil do paciente/cliente, aos concorrentes e ao time de apoio.
Com base em sólidas pesquisas, conseguimos mapear os anseios e percepções do paciente ao buscar serviços de Urologia: quais elementos levam a preferência por esse ou aquele médico. E quais comportamentos são percebidos como positivos ou depreciativos em relação a Marca dentro da medicina.
Realizamos um amplo levantamento de informações em comum nas avaliações públicas realizadas pelos pacientes, tanto do Dr. Mark Neumaier quanto dos concorrentes mais expressivos.
Bem como utilizamos processos não-publicáveis para obter dados da jornada do paciente ao buscar os principais competidores.
Reconhecendo suas forças e mapeando suas fraquezas que pudessem ser exploradas em nosso processo competitivo.
A partir de todos estos datos recopilados y procesados se pudo definir una Estrategia de Negocio y también un Posicionamiento de Marca.
Para que qualquer Médico (e igualmente, qualquer negócio) possa ter sucesso sustentável em seu segmento, ela precisa ocupar um determinado “espaço mental” no universo dos consumidores. É necessário obter uma percepção positiva, à qual esses clientes recorram de modo consciente e inconsciente no momento em que necessitem dos serviços.
Caso contrário, ocorre um fenômeno econômico chamado commoditização, onde os serviços deixam de ter seus diferenciais percebidos pelo cliente e consequentemente, a empresa passa a ser vista como “genérica” e sem nenhum fator em particular que motive a escolha pela mesma. Tal verdade também se aplica na medicina, com a diferença que chamamos o cliente de paciente.
De esta manera establecemos un Narrativa de marca consistente e integralmente verdadeira, que capitaliza os pontos verdadeiros mais fortes.
E como em qualquer boa Estratégia de Marca, explora a fraqueza derivada das escolhas genéricas dos competidores mais expressivos e direciona os concorrentes secundários para uma posição mercantilizado.
Anteriormente no había Estrategia de marca claramente definido: no había Propuesta de valor específico, uma Personalidade de Marca evidente e nem um Posicionamento claro.
O Dr. Mark Neumaier tinha uma jornada prévia em operações de Marketing Médico, contudo, todo o enxoval existente até então não era eficaz em cumprir esses marcos estratégicos. Obtendo os resultados financeiros então existentes da presença em centros médicos de alta expressividade.
Sin embargo, para seguir un camino consistente hacia el incuestionable favoritismo de los pacientes, fue necesario construir definiciones claras respecto de la marca ‘Mark Neumaier Urologista’.
Todas as pesquisas realizadas levaram ao ponto mais forte do Dr. Mark Neumaier na ocasião: os pacientes se sentiam efetivamente amparados, ouvidos e recebedores de toda atenção humana que entendiam ser necessária para suas condições clínicas.
Dessa forma, definimos a linguagem da Marca buscando a ligação entre os anseios mapeados dos pacientes e as características reais do médico.
Construímos um Brand Storytelling que equilibra os elementos perceptivos de acolhimento e humanismo, ao mesmo tempo em que transmite expertise, sobriedade e elegância. Em um tom de voz masculino e de autoridade, mas que se mantem acessível.
Para a maior eficácia do processo no todo, todos os pontos de contato foram padronizados. Cada qual para seu momento e objetivo, todos os itens – da sinalização do consultório a papelaria, do receituário ao site – passam por uma padronização de linguagem reforçando o profissionalismo e os aspectos do Posicionamento.
Todo planejamento de Marketing se tornaria irrelevante se as operações de negócio e narrativas planejadas não fossem vistas pelos pacientes.
Um desdobramento tático importante foi definir o modo mais eficaz de tornar o Dr. Mark amplamente visível pelos pacientes em potencial e pela comunidade no seu todo, ao mesmo tempo em que reforça o Posicionamento em todas as fases da jornada de decisão: da pesquisa a seleção, da seleção a informação, da informação ao atendimento até o acompanhamento pós-cirúrgico.
Na condição anterior ao nosso projeto, o Dr. Mark Neumaier Urologista já contava com os principais elementos do marketing digital. Contudo, tanto a tática embarcada quanto a mensagem exposta não levavam aos objetivos desejados.
No que se refere ao chamado Marketing Digital, implantamos um novo website do médico com base em um sólido projeto: considerando diseño, contenido y Optimización de motores de búsqueda (SEO).
Viabilizando que o paciente encontre com facilidade todos os tratamentos fornecidos pelo especialista. Podendo realizar toda a fase de agendamento, orientação e busca de exames a distância – condição fundamental durante a pandemia e que permaneceu após a mesma.
Ampliar o número de pacientes interessados precisa ser acompanhado de uma evolução do atendimento. Pois não era interessante a ampliação de custos em capital humano e equipamentos de atendimento na ocasião.
Dessa forma, foram otimizados os canais de atendimento remoto: WhatsApp Business, mensagens diretas das redes sociais, das plataformas de mapas e dos guias médicos.
E além disso, foram digitalizados processos de filtro de pacientes. Otimizando a jornada do paciente que melhor pode ser atendido pelo especialista, ao mesmo tempo que recomenda colegas para pacientes fora de perfil – tudo em grande parte automatizado sem abrir mão da empatia e do acolhimento.
Resultados archivados
Informações e números importantes foram omitidos para preservação de dados estratégicos do cliente.
Resultados válidos para o mês 05/2023, data de conclusão dos serviços.